Erfolgreiches B2B Content Marketing

Wie Unternehmen es schaffen, dass ihre Zielgruppe zu ihnen kommt - und zur zahlenden Kundschaft wird.

Caroline
B2B Content Marketing

Was ist Content Marketing?

Content Marketing ist eine Strategie, Interessenten oder Kunden durch hochwertige Online-Inhalte zu erreichen, ohne direkt zum Kauf von Produkten oder Services aufzufordern. Die Informationen der Inhalte bieten der Zielgruppe einen echten Mehrwert, weil sie exakt auf den Informationsbedarf der Interessenten abgestimmt sind. Beim Content Marketing geht es um die Erstellung, Veröffentlichung und Promotion von einzigartigem und relevantem Content, der einer ausgewählten Zielgruppe aktuelle Fragen beantwortet und hilft, bestimmte Probleme zu lösen. Über diesen Content werden potentielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam - und lernen es als Experten kennen.

Die Vorteile von Content Marketing im Lead Management

Unternehmen bauen für einen bestimmten Bereich Expertise auf, erhöhen ihre Sichtbarkeit im Internet, sowie die Anzahl der Kunden- und Netzwerkkontakte. Content Marketing kann im Lead Management wirken - und damit nicht nur der Leadgenerierung dienen, sondern auch der Kundenbindung. Durch den gezielten Aufbau von Vertrauen vor dem Verkauf bekommt die Kundenbindung eine neue Qualität. Marketingaktivitäten werden mit Content Marketing messbar und wirken wesentlich zielgerichteter und effektiver als herkömmliche Werbung.

Lead Nurturing

Im Rahmen des Inbound Marketings generiert Content Marketing neue Leads. Doch dort endet es noch nicht. Die gewonnenen Leads sollen weiterentwickelt werden, bis sie zahlende Kunden sind. Lead Managements, in dem der Lead „genährt“ wird, heißt Lead Nurturing. Um das Lead Nurturing zu verstehen und die einzelnen Schritte zu erarbeiten nutzt man das Modell eines Trichters.

Die Phasen von Lead Nurturing


Lead-Nurturing hat immer klar definierte Phasen. Jeder Lead durchläuft diese Phasen und bekommt darin auf seine Person angepasste Informationen. In der Regel werden Personas definiert, nach deren „Eigenschaften“ die Informationen per Email an die Leads im Lead Nurturing Prozess verteilt werden. Jede Persona durchläuft damit einen möglichst individuellen Weg durch die Phasen vom Marketing Qualified Lead zum Sales Qualified Lead bis hin zum Sales Accepted Lead.

Wichtig ist, dass jeder Lead mit für ihn relevanten Inhalten versorgt wird. Entscheider benötigen beispielsweise Whitepaper oder Case Studies, Anwender interessieren sich eher für technische Informationen oder Produktvideos. Ob ein Lead in eine andere Stufe kommt, hängt von der Bewertung der Parameter ab. Dieses Scoring legt das Unternehmen fest, individuell angepasst an die jeweilige Marketingkampagne. Das Ziel ist, dem Kunden die Informationen zukommen zulassen, auf deren Grundlage er eine Kaufentscheidung treffen kann.

Wann ein Lead welchen Content bekommt hängt also von seinem persönlichen Informationsstand und vom Informationsgehalt des Contents ab. Umso zielgerichteter der Lead informiert werden kann, desto schneller findet er zu einer Kaufentscheidung. Mit dem Wissen über die Wirkung der einzelnen Content-Formate lässt sich der meist sehr langwierige Kaufentscheidungsprozess signifikant verkürzen. Zudem kann der Lead Nurturing Prozess laufend verbessert werden, weil das Verhalten des Leads dokumentiert wird, also gemessen wird, welchen Content er beachtetet und welchen nicht.